Facciamo che è il tuo primo giorno di lavoro, sei in azienda da pochi minuti e senti i tuoi futuri colleghi riferirsi ad una tale persona con l’appellativo di KAM. No, non sei in un film, non è un nome in codice e la persona in questione probabilmente non è di nazionalità americana. Abbiamo suscitato abbastanza la tua curiosità? Ma ora ti spieghiamo tutto.
KAM sta per Key Account Manager e come avrai intuito dalla presenza del termine “Key”, ha un ruolo chiave e strategico all’interno dell’organizzazione aziendale. È un account, vero, ma non un account normale, ha dei super poteri? No, semplicemente è responsabile di gestire i clienti più importanti di un’azienda. Mica male vero?
Ma in che senso più importanti? Ci sono clienti e clienti, ma questo non vuol dire che si tratti di clienti di serie A e di serie B. Ogni cliente, in base alle proprie esigenze, viene seguito con totale dedizione ed impegno ma tra questi ce ne sono alcuni che occupano un ruolo chiave all’interno di un’azienda. È necessario infatti che tutti i dipartimenti ne siano a conoscenza per non commettere errori e impostare le giuste dinamiche di lavoro.
A chi compete la gestione di questo ipotetico “cliente X importante” per l’azienda? Al nostro Key Account Manager.
Ma cosa fa il Key Account Manager?
Togliamoci questo dente e partiamo subito con il dire che quello del Key Account Manager è anche un po’ un lavoro sporco. Ebbene si, “coccolare”, rassicurare, motivare, e solo alla fine gestire, il cliente è proprio compito suo.
Lo scopo primario del KAM, infatti, è quello di delegare agli altri del team la vendita del prodotto e/o del servizio al cliente e concentrarsi invece sulla creazione e il mantenimento di una relazione di fiducia e rispetto che possa portare benefici sul lungo termine con il cliente chiave. Come avrai notato il concetto di “Key” è strettamente collegato alla mansione anche questa volta.
Ad un cliente chiave va affidata una risorsa chiave dell’azienda.
Come ormai avrai intuito, quello del Key Account Manager è un ruolo davvero strategico e di vitale importanza per l’azienda. Il motivo per cui tutte le mattine si reca in ufficio è quello di incrementare e nel tempo consolidare le relazioni commerciali tra l’azienda e i suoi clienti principali.
In poche parole un commerciale ma che veste anche i panni del diplomatico, dello stratega, del confidente.
Quali sono le principali responsabilità del Key Account Manager?
Sulla base delle priorità strategiche aziendali e in accordo con i suoi superiori, il Key Account Manager solitamente si occupa di queste principali attività:
- Effettua una mappatura accurata per ogni account di sua responsabilità. Ebbene si, tra i suoi compiti c’è anche la gestione di un team di account senior e junior;
- Coordina l’attività di account plan nei Top account identificati;
- Attua una corretta pianificazione ed implementazione di attività e progetti in relazione alle priorità aziendali;
- Presidia preventivamente le fasi iniziali di definizione delle procedure di gara, per il territorio di competenza, agendo proattivamente in tutte le fasi, fornendo e chiedendo il supporto necessario all’ufficio gare per l’espletamento delle pratiche;
- Redige una previsione annuale nei confronti dei Top Account di sua competenza e pianifica un piano di visite e un piano strategico in linea con gli obiettivi della nostra azienda;
- Presidia a tutte le trattative degli enti pubblici e/o alle richieste di offerta dei customer sia pubblici che privati, nel pieno rispetto delle politiche commerciali aziendali e delle sue deleghe.
- Condivide best practice con gli altri KAM
- E come ultimo, ma non d’importanza, gestisce i rapporti e i momenti di aggiornamento con i clienti dell’azienda.
Sei già Account Manager è vorresti diventare un Key Account? Stai cercando una nuova occupazione in questo ambito? Vieni a trovarci in una delle nostre sedi, contattaci o dai un’occhiata alle tante offerte che pubblichiamo costantemente sui nostri canali.
